REGLA 1. Muestre un interés sincero por los demás. Un siglo antes de que naciera Jesucristo, un famoso poeta romano, Publilio Syro, señaló: Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros. ¿Alguna vez ha pensado en la estrategia del perro para ganarse el sustento sin trabajar? Mientras que la gallina pone huevos, el canario canta y la vaca entrega su leche, el perro se gana la vida con sólo demostrar su cariño por el dueño. Él sabe que todos los humanos, sean obreros en una fábrica, empleados en una oficina, o incluso reyes, gustan de aquellos que los admiran o que simplemente se alegran de su compañía.
Un interés genuino en la otra persona es la cualidad más destacada que puede poseer un vendedor o, en realidad, cualquier persona. Howard Thurston, uno de los magos más famosos de la historia, cifraba su éxito en su amor por el público y, por eso, antes de salir al escenario siempre se repetía mentalmente:adoro a mi público, le estoy agradecido. Igualmente, los biógrafos de Roosevelt no dejan de sorprenderse ante su capacidad para interesarse por cada persona, y cuentan que cuando volvió a la Casa Blanca, años después de su presidencia, saludó uno por uno a todos los empleados, incluido, por supuesto, el personal de limpieza. Así pues, se pueden ganar más amigos en dos meses interesándose genuinamente por ellos, de los que se conseguirían en dos años intentando que los demás se interesen por uno.
REGLA 2. Sonría. Ese perro que mueve la cola y brinca como un loco cada vez que lo ve, o ese bebé que le sonríe abiertamente y responde a sus gestos con un estallido de júbilo, pueden transmitirle más satisfacción a su alma que un millón de palabras elogiosas. Las acciones y los gestos dicen más que las palabras, por eso, una sonrisa sincera, de aquellas que transmiten unMe gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo, abre puertas, cierra negocios y conquista corazones.
El jefe de personal de una gran tienda de Nueva York afirmaba que prefería emplear a una vendedora sin instrucción, siempre que poseyera una sonrisa sincera, que a un doctor en filosofía con cara de pocos amigos. William B. Steinhardt, agente de bolsa en Wall Street, tras ser interrogado sobre las causas de su éxito, sostuvo: He llegado a la conclusión de que las sonrisas me producen dinero, mucho dinero cada día. No en vano, los sabios chinos acuñaron el proverbio según el cual el hombre cuya cara no sonríe, no debe abrir una tienda.
REGLA 3. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce y primordial en cualquier idioma. Estando en Escocia durante su infancia, Andrew Carnegie cazó una coneja y al poco tiempo se vio con toda una camada de conejitos, pero nada con que alimentarlos. Entonces se le ocurrió una brillante idea: les dijo a los niños de la vecindad que bautizaría a los animalitos en honor de aquellos que le llevaran trébol y hierbas para alimentarlos. El plan rindió mágicos resultados y Andrew aprendió muy bien la lección. Por eso, años después, cuando le llamaban “el Rey del Acero” y quiso venderle raíles al ferrocarril de Pennsilvania, cuyo presidente era J. Edgar Thomson, construyó en Pittsburgh una enorme planta de altos hornos a la que bautizó como “Siderurgia Edgar Thomson”. No es difícil adivinar a quién se realizó el pedido cuando el ferrocarril de Pennsilvania necesitó raíles de acero.
En otra ocasión, cuando la competencia con George Pullman por lograr la supremacía en la venta de vagones dormitorio estaba poniendo en jaque a ambas compañías, Carnegie se acercó a este último y le propuso que fusionaran las dos empresas. Pullman, que no parecía nada convencido, le preguntó: ¿Qué nombre tendría la nueva firma?, ante lo cual Carnegie respondió: Pues la Pullman Palace Car Company, por supuesto. En ese instante se inició una nueva etapa para la industria de los Estados Unidos.
Toda información que demos o toda pregunta que formulemos adquirirá una relevancia singular si le agregamos el nombre de nuestro interlocutor. Esa sola palabra obra milagros y por eso los políticos saben muy bien querecordar el nombre de un elector es cualidad de estadista; olvidarlo equivale a ir al olvido político.
REGLA 4. Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.Durante las horas más sombrías de la Guerra Civil, Lincoln escribió a un viejo amigo pidiéndole que fuera a Washington y, una vez allí, le habló durante horas acerca de la conveniencia de proclamar la liberación de los esclavos. Tras exponerle todos los argumentos a favor y en contra de tal decisión, y leerle artículos periodísticos y cartas que lo censuraban por no liberar a los esclavos o por el temor de que los liberara, Lincoln estrechó la mano de su viejo amigo, se despidió de él y lo envió de regreso a Illinois, sin haberle pedido consejo ni preguntarle siquiera su opinión. Lincoln sólo quería un oyente amigo, comprensivo, ante quien volcar sus ideas: lo mismo que buscamos nosotros cuando estamos en dificultades. Lo mismo que, por lo general, busca el cliente irritado, el empleado insatisfecho o el amigo disgustado.
Muchas personas llaman a un médico cuando lo que necesitan es alguien que los escuche, afirmaba un artículo de Selecciones del Reader's Digest. El quejica crónico, e incluso el crítico más violento, tenderán a suavizarse en presencia de un oyente que muestre paciencia y simpatía. Según Charles W. Eliot, quien fuera presidente de Harvard, no hay misterios en una feliz conversación de negocios... Es muy importante prestar atención exclusiva a la persona que habla. No hay nada más halagador que eso.
REGLA 5. Hable siempre de lo que interese a los demás. Cada vez que Roosevelt esperaba a un visitante, se quedaba hasta muy tarde, la noche anterior a su llegada, instruyéndose en el tema sobre el cual sabía que se interesaba particularmente el huésped esperado. Porque Roosevelt no ignoraba que el camino más corto hasta el corazón de otra persona consiste en hablarle de las cosas que le son más preciadas. Empresarios, vendedores y maestros han encontrado con asombro los grandes frutos que se obtienen cuando se logra establecer un vínculo sincero con los intereses del interlocutor.
REGLA 6. Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente. Casi todas las personas con las que tropieza se sienten superiores a usted en algún sentido, y un camino seguro para llegarles al corazón es hacerles comprender, de un modo muy sutil, que usted reconoce su importancia, y la reconoce sinceramente. Disraeli, uno de los hombres más astutos que han gobernado el Imperio Británico, afirmaba lo siguiente:Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán durante horas.
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